用销售例会提升团队战斗力（二）

添加日期：2011年7月15日 阅读：952

    特别提醒:不要在早会上展开一些问题的讨论，这样会浪费大家早上宝贵的时间。如果有非常棘手且很紧急的问题可以在早会完后单独讨论，这样不占用其他业务人员的时间。如果比较重大的问题可以专门安排时间进行认真仔细的分析讨论。 
    二、将早会开成工作汇报会: 
    业务员一出公司大门就很难跟踪了，所以难管理和指挥，早上一出去，销售经理就很难知道他们在做什么。不像技术的经理，抬头一看就知道谁在聊天，谁在吃东西，谁在打瞌睡，所以管理的难道相对容易一点。那怎么样来管理业务人员呢?管理业务人员有限途径:业绩，路线图，工作汇报。销售经理可以结合3个手段不断的追问业务人员，可以得出业务人员有没有认真做工作，有没有偷懒等。 
    笔者曾经看到一个销售经理对一个业务员的“盘问”，使业务人员“现出原形”，来看看他们在早会上的对话: 
    销售经理问:昨天拜访了经销商A吧?*近销售怎么样? 
    业务员答:是的，销售情况一般，我们的排骨面20箱，牛肉面30箱……(业务员可能没去，但这个销售数据早已经打电话问明白了)。 
    销售经理问:竞争品牌Q在经销商A处上周的销售量是我们的一倍，是什么原因? 
    业务员答:重要是经销商的销售人员不主推的原因(*常用的借口)。 
    销售经理问:那前几天经销商招了一个销售人员，他是不是竞争品牌Q介绍的，所以不推我们的产品? 
    业务员答:可能是吧，我没有仔细问了解。 
    销售经理认为:业务员是没有拜访过经销商的，因为他所有的数据和信息都是编造的，而业务员根本不知道。 
    销售经理从早会的汇报中可以得出一些竞争对手的信息，经销商、KA卖场、零售店的销售状况，消费者接受情况，促销力度是否合适等信息，根据这些收集起来的信息，做出产品、促销、价格、渠道方面的调整，保持信息的灵通，市场的优势。 
    三、将早会开成工作检核会: 
    记得有一知名讲师说过:相信业务员是自觉的，那是销售管理的第*蠢。笔者也做过业务员，也做过销售管理，非常赞同这个观点。如果销售经理长期不对业务员工作进行检查，以为“干多干少，干与不干”都一样，那就会造成工作懈怠，在团队里形成消极的情绪。那业务员经常会偷工减料，出工不出力。如何杜绝这种现象呢?那就是不断检核业务员工作，销售经理可以利用业务人员每天上交工作日报表，对业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等进行检核。对做得好的要表扬，偷工减料、出工不出力的业务员要进行惩罚，已敬效尤，以便提高团队的执行力。  
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-7-15 15:30:43

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